昨天在華爾街日?qǐng)?bào)的博客看到他們引用一位教授有趣的研究，這位教授說(shuō)，經(jīng)過(guò)他的研究生的研究，他認(rèn)為，IKEA可能是史上最偉大的商店。

成都創(chuàng)新互聯(lián)服務(wù)項(xiàng)目包括湛河網(wǎng)站建設(shè)、湛河網(wǎng)站制作、湛河網(wǎng)頁(yè)制作以及湛河網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃等。多年來(lái)，我們專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，利用自身積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、深度合作伙伴關(guān)系等，向廣大中小型企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等提供互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的解決方案，湛河網(wǎng)站推廣取得了明顯的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益。目前，我們服務(wù)的客戶(hù)以成都為中心已經(jīng)輻射到湛河省份的部分城市，未來(lái)相信會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大服務(wù)區(qū)域并繼續(xù)獲得客戶(hù)的支持與信任！

教授說(shuō)，原本IKEA的家具不應(yīng)該銷(xiāo)量這么好的，它銷(xiāo)量這么好，大多因?yàn)樗牡昝鎰?dòng)線設(shè)計(jì)。教授說(shuō)，IKEA竟然創(chuàng)造了一個(gè)不只是家具店、所有商店都達(dá)不到的驚人成績(jī)。

竟然有高達(dá)60%的購(gòu)買(mǎi)品，不在顧客原本想買(mǎi)的清單之內(nèi)！

當(dāng)然，IKEA創(chuàng)新的設(shè)計(jì)也是關(guān)鍵，讓顧客驚喜，所以顧客會(huì)買(mǎi)下他們當(dāng)初所沒(méi)有計(jì)劃的東西，是因?yàn)檫@個(gè)動(dòng)線，看，IKEA在全球的各分店的設(shè)計(jì)都是同一個(gè)樣。

走進(jìn)去，彷彿走進(jìn)了一個(gè)迷宮，你明明只想買(mǎi)燈具，卻要繞了老半天才找到燈具；明明和家人朋友約在某個(gè)地方相見(jiàn)，卻到了時(shí)間還找不到那個(gè)地方。很多時(shí)候，你像白癡一樣，同樣的地方經(jīng)過(guò)了五、六次，還是找不到你心中要找的那個(gè)東西。

這個(gè)原理到底是什么？

為何會(huì)有60%不在原本的清單內(nèi)？

教授一一拆解，非常有趣。

基本上，IKEA的策略是，無(wú)論你原本是安排半小時(shí)、一小時(shí)、還是二小時(shí)在IKEA里，它永遠(yuǎn)會(huì)想辦法將你原本預(yù)計(jì)要計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間，全部都被前面的showroom給占掉了，而這些時(shí)間沒(méi)有白花，IKEA將最美的東西、最有創(chuàng)意的擺設(shè)、最有設(shè)計(jì)感又便宜的價(jià)值商品，全部都給你看個(gè)夠，以致于當(dāng)你好不容易擺脫這個(gè)迷宮，到了那個(gè)買(mǎi)東西的地方（marketplace），腦里已經(jīng)自動(dòng)多加了好幾樣?xùn)|西，已經(jīng)確定從計(jì)劃購(gòu)物變成瘋狂購(gòu)物，有60%是原本不在計(jì)劃內(nèi)要買(mǎi)的商品。

教授的研究生跑到IKEA商店去做了一個(gè)電腦模型，赫然發(fā)現(xiàn)，IKEA的動(dòng)線有多、厲、害，IKEA巧妙的設(shè)計(jì)了人的視線，人類(lèi)的傾向是會(huì)朝看得到的最遠(yuǎn)處往前進(jìn)，但I(xiàn)KEA里面彎來(lái)彎去、轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，就算你自己走，看得到的地方就是會(huì)讓你左轉(zhuǎn)、右轉(zhuǎn)。

然后，還不止于此，你仔細(xì)觀察IKEA的購(gòu)物人潮，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，和大賣(mài)場(chǎng)迥然不同。在IKEA，由于迷宮的設(shè)計(jì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，大家都往同一個(gè)方向走，大家往同一個(gè)方向走，不是因?yàn)樗牡匕逵挟?huà)箭頭，而是他們就很自然的跟著別人走。為什么要跟著別人走？因?yàn)榇蠹叶加薪?jīng)驗(yàn)，如果你不好好的跟著，你會(huì)迷路！迷路了以后就走不出來(lái)了！教授進(jìn)一步解析，IKEA這樣的設(shè)計(jì)，雖然讓人對(duì)它的商店產(chǎn)生迷路的恐懼，卻增加了不必動(dòng)腦的跟隨，于是，你在其他地方都常常被自己的意志給干擾，不要買(mǎi)、只要買(mǎi)計(jì)劃中的東西，但到了IKEA，它將你的這個(gè)防衛(wèi)給解除、卸下了，讓你回到一個(gè)小孩的世界，懵懵懂懂的跟著大人走，很放松、很自然、很寫(xiě)意；這樣的環(huán)境下，在你迷路的過(guò)程中，其實(shí)你在被IKEA的東西洗腦，所有的商品，直接進(jìn)入你的腦中。

不過(guò)，有一件事很奇怪，IKEA明明設(shè)計(jì)了這么一個(gè)超難的路線，讓你在逛的那一天，體驗(yàn)其實(shí)不太好，但，不知道為什么，你卻會(huì)愿意，于幾個(gè)月后再回去迷路一次！

為什么？

教授說(shuō)，哈，這個(gè)秘密，在于延遲快樂(lè)的制造（delayed gratification），IKEA強(qiáng)迫你延遲快樂(lè)，所謂延遲快樂(lè)就是，你想減肥，就必須辛苦的運(yùn)動(dòng)、痛苦的節(jié)食，過(guò)了三個(gè)月，你看到自己變瘦?？茖W(xué)家已經(jīng)證實(shí)，這種延遲快樂(lè)，所帶來(lái)的快樂(lè)程度，是原本的好幾倍。 IKEA也是這樣，它讓你找不到路，所以非常痛苦，但因?yàn)槟阏业綎|西的快樂(lè)被延遲了，于是，最后你買(mǎi)到東西的瘋狂購(gòu)物的快樂(lè)，竟然是原本計(jì)劃購(gòu)物的好幾倍！

于是，好不容易擺脫迷路的你，其實(shí)愿意下次甘心再來(lái)被迷路一次！

更有趣的是，教授還說(shuō)，IKEA其實(shí)不是沒(méi)有捷徑，你每次迷路，其實(shí)捷徑就在你身后，那個(gè)看起來(lái)最不像的地方。教授說(shuō)，這樣的設(shè)計(jì)，也讓那些已經(jīng)來(lái)過(guò)第三次、第四次的人，有特別的成就感，讓他們?cè)诨貋?lái)下一次的時(shí)候，能不被迷路直接找到路、開(kāi)始買(mǎi)東西。這樣的成就感，讓他們變成IKEA的忠實(shí)客戶(hù)，認(rèn)為只有他們自己最懂IKEA。

好妙！

以前我們就知道IKEA的showroom是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)過(guò)的，但不知道，背后有這么多的原理。大家可以思考一下，IKEA的設(shè)計(jì)，真的一定要占地這么廣嗎？一般的小商店，有沒(méi)有可能，也創(chuàng)造出IKEA這樣的迷路、拖延、更快樂(lè)？

更有趣的是，IKEA這樣的購(gòu)物概念，目前還沒(méi)有人運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)上面！尤其現(xiàn)在網(wǎng)站愈注重眼球怎么走，很希望在最直覺(jué)的地方，擺放下一步按鈕，然后讓使用者不必按幾步就可以完成他想完成的東西，但，真的應(yīng)該這樣嗎？最知名的GoDaddy網(wǎng)站，賺翻了，它真的是在你準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)前，無(wú)所不用其極的拖延你的時(shí)間。不過(guò)，那是在購(gòu)物車(chē)階段作拖延，有沒(méi)有人可以設(shè)計(jì)一個(gè)新型態(tài)購(gòu)物網(wǎng)站，是在前面的Showroom就將消費(fèi)者拖住，讓他們心甘情愿的被拖住，還讓他們延遲快樂(lè)，讓他們自以為專(zhuān)家，讓他們一次再一次的回來(lái)迷路？

網(wǎng)絡(luò)還有好多可以再發(fā)展，而我們的老師，就是像IKEA這些日常生活中莫名其妙極為成功的實(shí)體商業(yè)體。

原文標(biāo)題：《教授拆解IKEA家具如何靠迷路創(chuàng)造60%的衝動(dòng)購(gòu)物 再讓人延遲快樂(lè)當(dāng)專(zhuān)家來(lái)激發(fā)忠誠(chéng)度》

文章來(lái)源：MR6.CC轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處鏈接

文章名稱(chēng)：IKEA如何利用延遲快樂(lè)來(lái)創(chuàng)造60%的沖動(dòng)購(gòu)物
本文鏈接：http://sd-ha.com/article2/cjchoc.html

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